导语：新东方的战略是按部就班，不寻求先圈地。
沟通方针，主席俞敏洪，财务总监尹强
Q：新东方在线(HK:01797)在新东方系统内的定位是什么，比如在嘉兴和泰州，当地有泡泡，就没有东方优博的小学。内部怎么样处理同业竞赛。在线的竞赛对手站稳一二线再进攻三四线的话，公司有什么应对。
A：这两个城市刚好有泡泡的加盟商，其时签了协议。现在在渐渐收买过来，需求有个商议的进程，这样的一种状况有十几个城市。未来并不存在说有新东方的城市，新东方在线就不能进去。
新东方现在是双渠道战略，一个是传统的地上渠道，一个是在线渠道，在线的渠道用优播先打三四线城市。优播现在增加显着，显示出三四线城市的很强的需求，现在已确认进入了100多个城市，未来能够进几百个城市。
优播的形式是一个教师盯究竟，跟大班的形式不相同，大班还有教导教师。
大班咱们调研后以为首要的需求在一二线城市，或许特别兴旺的地级市。
在线部分会对本来的事务进行纯化处理，部分产品线会整理，在线的5条大线布局很显着。多纳，K12大班直播，优播，大学的国内和国外。
Q：东方优播的战略，为什么是不先做深一个城市，而是先一下铺开100个城市。
A：首要师资来自于老练区域，北京为主。教师是会集训练，不需求与学生在地上是碰头。不同的城市，教育质量是相同的，因而快速铺开的根底是很好的。
其次，本地只需求树立一个办事处，本钱很低，咱们的教育是线上，扩张起来不需求太多初始投入。
再次，在城市里边的意图是先占住一个点，先占据当地人的心智。不能比及竞赛对手现已做透了再进去。
Q：惠州调研的时分，发现一个城市的量还不如本地组织一个网点的量，未来怎么深度发掘一个城市的潜力，怎么跟本地组织竞赛。
A：惠州现在还做的不太好，一是由于当地品牌现已比较强。深圳方得，广州杰出，都是当地很强的品牌。二是惠州当地的办理团队不老练，还不具有打硬仗的实力。需求两三年的时刻来培养团队，由于咱们的内部训练系统是很老练的。一起，还会用一些在线的产品去弥补地上的缺乏。北京的教师比较安稳，在线的师资是比较有优势的。地上+在线双线作战，是比较有优势的。
家长对互联网教育的认知需求必定的时刻来培养。优播在各个城市开展仍是有比较大的差异，北方的一些城市开展就很好，是当地龙头。比如在大同咱们做的很好。
第一年暑期进去一个城市，大约100万收入规划，由于是贱价班来吸引人。
第二年比较好的能到500万左右，第三年能到800万左右，一起能够奉献赢利。
一个城市通过3年运营就能盈余，3-5年老练后，能做到2000-5000万，远期能到5000万。
咱们的方针城市是100万人口，大约有200-300个。咱们做的是K10，咱们抓头部5%的学生，一般一个学生会报2门课，差不多便是一年一万个人头，一年膏火大约是5000/人头，所以方针是5000万营收的方针。
现在咱们暑期贱价班的份额还比较高，未来全体看，线下小班会比线上赢利率高，毛利率大约60%+，净利率20%+。
Q：线上大学/K12/学前，K12的占比还较小，未来对这3块事务的资源分配怎么。在线大班的竞赛对手比较强，K12的大班部分怎么竞赛。
A：大学部分按部就班即可，事务很老练，客户认知很很老练。
K12的小班板块和大班都有开展期望，可是咱们的资源会倾向于小班，小班没有迸发可是很安稳，小班的训练作用要好于大班。未来小班的体量肯定要超越大班。
大班直播很热烈，可是作用怎么样要两三年才干看出来，假如作用不太好，家长会比较，可能会挑选更好的小班。大班的费用低，适宜家长初度触摸体会。
大班的出路在于：注重训练作用，树立品牌（下降营销费用）。新东方的开展会按部就班的，并不寻求先发优势，由于这个商场够大，需求渐渐耕耘。
Q：近期是否有股权鼓励方案。
A：有考虑。
Q：俞教师的股权份额比较低是怎么回事。是否会进一步增持。
A：之前是新东方的全资子公司，后来腾讯进来拿了10%，价格很廉价，但其时自己没有挑选认购来占廉价。后来IPO3000万美元买了1.8%股权。有考虑卖掉新东方买新东方在线，等机遇适宜的时分。
Q：在线小班和线下小班教育作用有什么差异。
A：看教师的话，差异不大。可是学生的专心度会有不同，考虑用人工智能的方法来监督学生。也在增强课前课中课后的跟进作业。大课的话，不必定会关注到每个孩子，这样的一个问题咱们都还在研讨怎么处理这样的一个问题。咱们现在的战略是不要大面积铺开，而是来一个学生就跟住，服务好。
Q：未来看在线教育能占全体的份额能到多少。
A：全体商场的份额不好说。可是新东方线下12年做到了200亿，在线期望用10年之内也做到200亿。地上和在线肯定是并存的。
Q：对公司的盈余状况怎么考虑，好未来现在是战略亏本，新东方预备怎么。
A：新东方战略是按部就班，不寻求先圈地。新东方去三四五线城市的品牌效应是很好的，咱们要利用好这个优势。大班全国铺开的话，也是在考虑怎么削减战略性投入，增加收入。新东方不或许会呈现大规划战略性亏本的问题。新东方在线的亏本对美股EDU的股价也会有影响，所以考虑到两头的状况，不会像好未来那样去大规划亏本的来投入。
Q：东方优播在集团内的股权和话语权还不行，未来怎么考虑。
A：在考虑对东方优播的办理层增发期权。有考虑把朱宇升到新东方在线的副总。
Q：怎么操控教师的离任率，教师在新东方在线的开展空间怎么规划。学而思在深圳的离任率就很高，教师走了会带走许多学生。
A：教师太多，股权鼓励不适宜。首要是薪酬的鼓励，工作上能够转岗，也能够小班转大班（收益更好）。新东方在线的教师怎么提高，一是薪酬系统，二是会分配更多的学生资源。【作者：markchen1980】
